Oficinas de ESET

Ignacio Sbampato es Chief Sales and Marketing Officer (Director de ventas y marketing) de la compañí­a de seguridad ESET. Una empresa eslovaca con varias décadas de experiencia en el mercado de la seguridad que ha sabido construir una estrategia de crecimiento estable. Esta marca se ha convertido en un referente para su paí­s natal, por encima de otras compañí­as que tradicionalmente aglutinan mucha popularidad como Google. Aquí­ en España, el antivirus del androide se ha conseguido hacer un nombre a lo largo de los últimos años y cada vez más usuarios conocen esta herramienta. Ignacio Sbampato se ocupa desde el año 2011 de orquestar la estrategia de marketing de la compañí­a y participa en otros campos de la compañí­a como el soporte técnico o el desarrollo de producto. Este hombre para todo (conocido cariñosamente en la empresa como el que se encarga «del resto») nos cuenta algunas de las claves principales de las soluciones de ESET y de los principales pasos que le espera a la marca durante este año.

¿Cuáles son vuestros objetivos para 2014?

Lo más importante para nosotros es que vamos a lanzar un nuevo producto para empresas. Llevamos diez años utilizando la misma arquitectura basada en Windows, mientras que este año estrenamos una arquitectura basada en web que permitirá mucha más flexibilidad a los profesionales. Esta es la gran prioridad de este año que lanzaremos de manera oficial después del verano. Con este producto, queremos avanzar en el campo del software como servicio y además supone para nosotros un paso importante que abrirá muchos caminos nuevos.

Después, tenemos que afianzar varios lanzamientos del 2013 como por ejemplo el producto de autenticación, la parte de alianzas nuevas a las que estamos incorporando herramientas de cifrado y backup o los productos para hogar.

¿Y qué tal la situación de ESET en España?

En España bien. Hasta ahora todos los años con crisis o sin crisis hemos crecido. Este año el crecimiento fue menor, por debajo del 5%, pero sigue siendo una buena noticia. Aquí­ tenemos una presencia mayor en pequeñas empresas y en usuarios de hogar. Con el nuevo producto empresarial que vamos a lanzar en 2014 tenemos la intención de empujar más fuerte en el campo de las medianas empresas pero la verdad es que estamos contentos con nuestro rendimiento en el paí­s. Lo que nos ha permitido mantener con nosotros a los usuarios es el servicio, ese es el valor agregado clave.

Logo de ESET

A nivel de mercado, ¿cuál es vuestra presencia?

Si hablamos de ventas estamos entre la quinta y la sexta posición, mientras que a nivel de reconocimiento de marca sí­ que entramos dentro del top 5. Nuestro objetivo no es ser número uno. La empresa está armada con otros objetivos, sí­ queremos que el producto sea el número uno a nivel técnico, a nivel calidad o de recepción del cliente pero no nos preocupa tanto ser el primero a nivel de facturación. Lo que quiere ESET es crecer de manera sostenida y no que por invertir mucho e invertir mal subamos como la espuma (como ha ocurrido antes con varias empresas de seguridad) y luego empecemos a caer.

No parece lo normal en este mercado”¦

ESET es una empresa privada. Lo que quieren los dueños es que la empresa siga ahí­ otros cien años, que se la puedan legar a sus nietos. Por eso no queremos enfocarnos en la idea de ser los primeros del mercado sino en seguir creciendo en cuota de mercado, en que las personas quieran seguir comprando nuestros productos.

Pero aún así­, ESET ha crecido mucho en los últimos cinco años. Por lo menos, a nivel de empleados se ha multiplicado la plantilla con la que cuenta la empresa.

Sí­ que se creció mucho. Este año, según IDC estamos quintos a nivel mundial y según Gartner sextos. Hace cinco años creo que no estábamos ni décimos. En lo que respecta a los empleados, esta subida también tiene que ver con que antes solo tení­amos un producto antivirus, y ahora desarrollamos otras muchas herramientas como cortafuegos, soluciones de autentificación, el antispam”¦ La mitad de la gente con la que contamos son técnicos.

Otro de los motivos de este aumento es que hace diez años con un laboratorio de treinta personas detectabas todo el malware. Hoy no te alcanza. Hay tanto malware en tantos sitios y en tantas plataformas distintas que necesitas contar con un grupo más numeroso para poder cubrir esta tarea.

ESET NOD32 Antivirus

¿Podrí­as decirme tres claves del producto de ESET en el campo del consumo?

La primera de las claves es que sigue siendo uno de los productos más livianos en el consumo de recursos. Nadie compra el antivirus para usar el antivirus (sacando algún que otro friki del campo de seguridad). Lo compra para estar protegido y no quieren enterarse de que está ahí­.

La segunda de las claves es que ESET tiene una de las herramientas más reconocidas a nivel de detección. A lo largo de los años hemos estado siempre entre los primeros en los tests.

Por último, otra clave que no es tanto a nivel de producto pero que está relacionado con él es el servicio. Tenemos soporte a nivel local con el idioma local, son personas que saben bien lo que es un usuario del mismo paí­s, y así­ se evitan los problemas de entendimiento que se pueden provocar si el servicio de soporte está en otro paí­s como Colombia (por poner un ejemplo).

¿Y cómo se vende un producto a nivel de marketing que quiere ser invisible?

En realidad, la gran mayorí­a del marketing que hacemos nosotros es a través de recomendaciones. Tratamos de conseguir que la gente esté contenta y se lo recomiende a sus amigos y familiares. Es una forma más lenta de crecer pero también más segura, la base es más firme. Serí­a muy fácil cambiar el producto para que cada dos dí­as te aparezca una ventana emergente que te diga «Te estoy protegiendo» o que te aparezca la voz del antivirus y te diga «La base de datos de virus está actualizada».

Hombre, si es con esa voz tan sexy”¦

(Risas) Sí­, así­ quizá no te molesta, pero hay gente que no quiere saber nada del antivirus. Nosotros nos dirigimos a los usuarios que no quieren estar pendientes de la herramienta de seguridad para disfrutar del ordenador. Sí­ que es verdad que nos enfrentamos al problema de que hay menor retención de marca, la gente se acuerda más del androide (la imagen del producto de ESET en los últimos años) al iniciar el sistema que del nombre del producto. Pero cada vez estamos consiguiendo que ESET sea más reconocido.

Logo de ESET

Hablando del androide, ¿cómo surgió?

Al principio empezó como el elemento de una campaña, pero se terminó convirtiendo en la imagen de la marca. Este año hemos comenzado a alejarnos de la imagen del androide porque estábamos utilizándolo demasiado. Alguno que otro nos dice que se parece al androide de la pelí­cula «Yo, Robot». No fue la idea pero si es cierto que se parece.

¿Y en que momento de reconocimiento de marca está ESET?

El problema es que cuando empezamos con el NOD32 éramos más conocidos por el nombre de este producto que por la empresa, no habí­a una relación directa entre estos dos conceptos. Ahora está creciendo este reconocimiento, es un proceso que lleva tiempo. Una de las claves de nuestra estrategia de comunicación es no asustar al usuario. Es muy fácil intentar vender el producto tratando de atemorizar al cliente, pero nosotros intentamos hacer una campaña más amena y menos agresiva. Fruto de ello es el nuevo eslogan «Disfruta de una tecnologí­a más segura».

Y a nivel de España, ¿Qué tipo de comunicaciones os planteáis para el 2014?

No tenemos planteado nada grande. En España llevamos el marketing sobre todo a través de eventos. Por ejemplo, estamos haciendo muchas charlas en colegios o universidades para concienciar a los más jóvenes de la necesidad de unas prácticas más seguras. Y seguramente volveremos a organizar el evento de los «Héroes digitales» (unos premios que reconocen la labor de personas o instituciones sobre temas relacionados con la seguridad, no solo a nivel informático sino también por su labor para la sociedad).

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